21 ਸਾਲ ਦੀ ਉਮਰ ਵਿੱਚ ਮੇਰੇ ਕੇਲ ਆਪ ਦਾ ਘਰ ਸੀ, ਨਵੇਂ ਮਾਡਲ ਦੀ ਮਾਰਸਡਿਜ਼-ਰੇਂਜ ਕਾਰ ਸੀ ਅਤੇ ਮੈਂ ਬੜੀ ਸ਼ਾਨ ਨਾਲ ਰਹਿੰਦਾ ਸੀ। ਸਵਾਲ ਕੇਵਲ ਇੰਨਾਂ ਸੀ ਕਿ ਮੈਂ ਫੋਨ ਤੇ ਕਿਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪੰਜ ਲੋਕਾਂ ਤੋਂ ਅਪਾਇੰਟਮੈਂਟ ਲਈ 'ਹਾਂ' ਕਰਵਾਉਂਦਾ ਹਾਂ।

ਨਿਯਮ # 5 ਆਪਣਾ ਔਸਤ ਸੁਧਾਰੋ

ਬੀਮਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਜਾਣਦਾ ਸੀ ਕਿ ਹਰ ਬਾਰ ਜਦ ਮੈਂ ਫੋਨ ਘੁਮਾਉਂਦਾ ਅਤੇ ਕਿਸੇ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਮੈਨੂੰ 30 ਡਾਲਰ ਮਿਲਣਗੇ। ਫਿਰ ਵੀ ਦਸ ਟੈਲੀਫੋਨ ਕਕੱਲ ਦੇ ਬਦਲੇ ਪੰਜ ਅਪਾਇੰਟਮੈਨਟ ਦਾ ਮੇਰਾ ਅਨੁਪਾਤ ਮੇਰੀ ਰਾਇ ਵਿੱਚ ਤਸੱਲੀਬਖਸ ਨਹੀਂ ਸੀ ਕਿਉਂਕਿ ਇਸ ਦਾ ਮਤਲਬ ਸੀ ਕਿ ਮੈਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਸੰਭਾਵਿਤ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਗੁਆ ਰਿਹਾ ਹਾਂ। ਮੈਨੂੰ ਲੋੜ ਸੀ ਅਪਾਇੰਟਮੈਂਟ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਇਕ ਅਜਿਹੀ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਦੀ ਜੇ ਹਰ 10 ਕਾਲ ਵਿਚੋਂ ਘੱਟ ਤੋਂ ਘੱਟ 8 ਅਪਾਇੰਟਮੈਂਟ ਦਿਵਾ ਸਕੇ। ਇਸਦਾ ਅਰਥ ਸੀ ਕਿ ਮੈਨੂੰ ਸੰਭਾਵਿਤ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਵਿੱਚ ਉਂਨੀ ਸਖਤ ਮਿਹਨਤ ਨਹੀਂ ਕਰਨੀ ਪਵੇਗੀ ਕਿਉਂਕਿ ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਫੋਨ ਤੇ ਇੰਨੀ ਛੇਤੀ-ਛੇਤੀ ਨਹੀਂ ਗੁਆ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਮੁਲਾਕਾਤ ਤੋਂ ਪੇਸ਼ਕਸ ਦੇ ਮੇਰੇ 5:4 ਦੇ ਅਨੁਪਾਤ ਦਾ ਅਰਬ ਸੀ ਕਿ ਮੇਰੇ ਸੰਭਾਵਿਤ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਵਿਚੋਂ ਵੀ 20 % ਮੈਨੂੰ ਨਹੀਂ ਮਿਲ ਰਹੇ ਹਨ ਅਤੇ ਮੈਂ ਉਸ ਦੀ ਕਮੀ ਨੂੰ ਦੂਰ ਕਰ ਸਕਦਾ ਸੀ ਜੇਕਰ ਮੈਂ ਯੋਗ ਸੰਭਾਵਿਤ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਫੋਨ ਕਰਾਂ। ਇਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਤੋਂ ਪੂਰਨ ਪੇਸਕਸ ਦੇ ਮੇਰੇ ਔਸਤ 3:1 ਵਿੱਚ ਵੀ ਸੁਧਾਰ ਦੀ ਗੁੰਜਾਇਸ਼ ਸੀ। ਪਰੰਤੂ ਮੈਂ ਫਿਰ ਵੀ ਜਾਣਦਾ ਸੀ ਕਿ ਜੇਕਰ ਮੈਂ ਕੁਝ ਵੀ ਨਾ ਬਦਲਿਆ ਤਾਂ ਵੀ ਮੈਂ ਹਰ ਬਾਰ ਫੋਨ ਘੁਮਾਉਣ ਤੇ 30 ਡਾਲਰ ਕਮਾ ਹੀ ਲਵਾਂਗਾ।

ਔਸਤ ਦਾ ਨਿਯਮ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਹਮੇਸ਼ਾ ਕੰਮ ਕਰੇਗਾ।

ਅਨੁਪਾਤ ਦਾ ਧਿਆਨ ਰੱਖਣ ਲਈ ਤੁਸੀਂ ਪੂਰੇ ਹੋਸੋਹਵਾਸ ਵਿੱਚ ਰਹਿੰਦੇ ਹੋ ਕਿਉਂਕਿ ਅਨੁਪਾਤ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਵਿੱਚ ਸੁਧਾਰ ਦੀ ਗੁੰਜਾਇਸ਼ ਕਿਥੇ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਕਿੰਨੇ ਸਫਲ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹੈ। ਅਨੁਪਾਤ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੰਮਾਂ ਤੋਂ ਧਿਆਨ ਦੇਣ ਲਈ